Tại sao người sáng lập không nên theo đuổi TAM khổng lồ

Theo Brigid O’Brien, theo đuổi TAM lớn không phải luôn là chiến lược tốt.

: Brigid O’Brien từ RA Capital Planetary Health cho rằng các nhà sáng lập không nên chỉ chú trọng TAM khổng lồ khi thuyết trình với nhà đầu tư. Cô nhấn mạnh việc cần nhập thị trường một cách thận trọng để tạo ra doanh thu ban đầu. Ví dụ, Furno Materials đã tìm kiếm khách hàng ở thị trường chưa được phục vụ tốt thay vì đối đầu trực tiếp với đối thủ lớn. Cách tiếp cận này giúp startup tận dụng tốc độ và linh hoạt trước khi mở rộng thị trường.
1

Brigid O’Brien, đối tác tại RA Capital Planetary Health, cho rằng theo đuổi một TAM (thị trường khả dụng tổng thể) lớn không phải lúc nào cũng là bước đi đúng cho các nhà sáng lập. O’Brien khuyên rằng cần tập trung vào khả năng nhập thị trường với xác suất cao để tạo ra doanh thu trước, sau đó mới cân nhắc mở rộng phạm vi TAM.

Cô chỉ ra Furno Materials như một ví dụ điển hình khi startup này tập trung xây dựng lò xi măng nhỏ có tác động thấp đến khí hậu. Thay vì cố gắng cạnh tranh trực tiếp với các lò xi măng lớn dùng nhiều vốn, Furno đã chọn phục vụ các thị trường chưa được chú trọng.

Gurinder Nagra, CEO Furno Materials, giải thích rằng họ xác định khách hàng thông qua việc khảo sát thực tế và nhận thấy rằng nhiều nhà sản xuất bê tông nhỏ không được ưu tiên cung cấp. Sau đó, khi đã khẳng định vị thế, công ty có thể tiếp tục mở rộng cung cấp cho các khách hàng truyền thống của ngành công nghiệp xi măng.